衣柜体验店之品牌价值主张

    一个真正意义上的衣柜体验馆，包括以下主要核心要素：核心价值主张、空间布局、产品展示、氛围营造等。从目前衣柜行业的现状来看，有诸多的柜衣企业均提出了终端体验的概念，但大部分企业的终端体验馆往往是有形而无魂。


    笔者曾应邀参观某品牌总部的大型体验馆，在几千平万米的展示厅里展出了不同风格、不同档次、不同类别的产品。但从该品牌在终端的销售业绩来看，却只有中档定位的某产品系列有稳定的业绩贡献。究其原因，便是没有提炼出高、中端客户群真正的价值需求，更谈不上利用恰当的方式与渠道加以引导了。
 
    衣柜行业在日常生活中的关注度较低，消费者如果不是到了装修阶段根本不会注意到这方面的信息。高端客户群的家装更多是委托于信赖的家装公司申请。在这种合作模式中，设计师是影响客户的主要因素，所以要影响高端客户从某种意义来说其实就是在影响设计师。设计师说服高端客户的基本理由就是设计效果的可行性，针对此类高端客户群的价值主张就应该从家装效果、设计元素、品牌附加值方面寻找突破口。


    中档消费群体在选择衣柜产品时，基本上是由自己决定或与家装公司商量决定。其对消费的关注点依次为：性价比、品牌可信度、风格、销售承诺。换句话说，此类消费者是在一定的预算之内寻找对应的有信赖感的品牌进行消费，客户之间的口碑传播就显得很重要。对此易高衣柜针对中档定位消费者的价值主张，则应该从购买过程中给与客户的价值满足与承诺方面寻找突破口，以消费者为出发点寻找价值主张，并以此为前提进行空间布局、产品展示、氛围营造、销售承诺。
 
    衣柜企业通过体验馆来表达品牌价值主张将是未来的一种趋势，但企业能否在实际操作中运用得当，还需要多加揣摩和研究。